Kaltakquise für Industrieprojekte ist nicht jedermanns Sache. Dabei geht es um die Erstansprache von Personen, die man nicht kennt, die man aber für geplante Projekte für wichtig hält: Wie komme ich mit ihnen in Kontakt? Um hier Tipps und Tricks kennenzulernen, hat die Hochschule Hof eine weitere Fortbildung für ihre wissenschaftlichen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter angeboten. Wichtig dabei: eine reale Situation schaffen, in der konkret geübt werden kann. Geleitet hat das Seminar Hans-Lothar Busch, Trainer im Bereich Akquisegespräche, als echte Sparringsgäste beteiligten sich Vertreter aus einer Firma sowie aus dem Landratsamt.
Die öffentlichen Mittel sinken, zum Teil werden sogar laufende Förderlinien ausgesetzt.”
Trainer und Seminarleiter Hans-Lothar Busch
Damit wird die Finanzierung von geplanten Projekten unsicher oder vielleicht sogar ausgesetzt. In vielen Fällen können wissenschaftliche Mitarbeitende deswegen auch nicht weiterfinanziert werden und müssen die Hochschule verlassen. Aus diesem Grund rücken gerade andere Finanzierungsquellen in den Vordergrund, seien es internationale Geldgeber wie die EU oder auch die gezielte Ansprache von Industrieunternehmen.
Sparringsrunden als Highlight
Bei dem eintägigen Seminar kamen insbesondere die sog. „Sparringsrunden“ gut an: Im bilateralen Austausch zwischen Klaus Gruber vom Landratsamt und Michael Dölz, leitender Ingenieur am Institut für Wasserstoff- und Energietechnik der Hochschule Hof (iwe), wurde denn auch kräftig über gemeinsame Projektideen gebrainstormt. „Der O-Ton Kunde in Kombination mit Sparring war wirklich gut“, so Dölz in der späteren Feedbackrunde. Auch Klaus Gruber schätze den Austausch sehr, denn er will die bereits bestehenden Kooperationen mit der Hochschule noch weiter ausbauen.
Ähnlich erging es Silke Held von der Firma Frank Walder. Die Textilspezialistin tauschte sich im Sparring mit Bastian Scharnagl, wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Informationssysteme der Hochschule Hof (iisys) aus. Schnell ging es um eine virtuelle Ankleidekabine und wie man hier das Rendering, also das Darstellen von Bildern, gut hinbekommt. Später gab es dann noch einen Austausch mit den Textilerinnen und Textilern vom Campus Münchberg, auch hier hat man geschaut, welche Ideen gemeinsam umgesetzt werden können.
Wichtiger Faktor: Netzwerken
Die 22 Teilnehmerinnen und Teilnehmer waren sich einig: Der Blick über den Tellerrand tat gut und auch der Lernstoff war gut aufbereitet. Bestens kam auch die Zusammenfassung in den sog. „Goldenen Regeln“ an, die der Referent auf zwei Taschenkarten übertragen hatte und verteilte.
„Wichtig ist auf jeden Fall auch das Netzwerken“, so Busch. Er riet zum Aufbauen und Ansprechen von Kontakten zum Beispiel auf Linkedin oder anderen Social Media Kanälen. Diskutiert wurde auch andere Formate wie z.B. Messen und Kongresse und wie man eigene Vorträge strategisch nutzen kann, um sich und seine wissenschaftliche Arbeit sichtbar zu machen.
Zudem ganz wichtig: Wenn Sie mit dem Kunden im Gespräch sind und ihn näher kennenlernen wollen: Der erste Termin findet immer beim Kunden statt! Hören Sie ihm zu, stellen Sie ihm fragen und halten Sie sich mit der Darstellung Ihrer wissenschaftlichen Expertise zurück.”
Trainer und Seminarleiter Hans-Lothar Busch
Dann gäbe es eine hohe Chance, die Probleme auch wirklich zu verstehen und später zu einer gemeinsamen Lösung zu kommen. Und gleichzeitig könne man mit dem Vorurteil aufräumen, dass die Kooperation mit einer Hochschule Unmengen an Bürokratie enthalte.
Das Seminar wurde vom Vizepräsidenten für Forschung und Entwicklung Prof. Dr.-Ing. Valentin Plenk finanziert.
