Von einem, der’s wissen muss: Zum dritten Mal war der Akquise-Experte Hans-Lothar Busch aus Baden-Baden an der Hochschule Hof – dieses Mal nicht für den wissenschaftlichen Nachwuchs, sondern er stand zwei volle Tage für Professorinnen, Professoren und Gruppenleitungen zur Verfügung. Im Fokus stand: Wie gewinnt man Industriepartner, wenn klassische Fördermittel knapper und unsicherer werden?
Ein Teilnehmer zog ein durchweg positives Fazit: „Der Leitfaden, den der Seminarleiter mit uns geübt hat, stärkt das Selbstbewusstsein im Gespräch mit Unternehmen, weil man weiß, auf dem richtigen Weg zu sein, und das Gespräch steuern kann.“ Das Seminar bot einen bemerkenswert guten Mix: Professoren aus Hof, aber auch externe Teilnehmende aus Coburg und Nürnberg – ein heterogenes Feld mit viel Potenzial für einen konkreten Austausch.
Gerade die Akquise von Industrieprojekten gewinnt an Bedeutung, sagt Busch, weil immer weniger Geld aus Förderlinien fließt oder weil die Rahmenbedingungen unsicherer werden. „Die Zusagequoten sind schlechter geworden“, bestätigte eine Teilnehmerin – umso dringlicher ist es, dass Forschungsgruppen ihre Vermarktungsstrategien professionalisieren.
Rollenspiele, Nutzenargumentation und echtes Zuhören
Typisch für das Seminarformat von Hans-Lothar Busch waren dabei praktische Übungen in Form von Rollenspielen. Teilnehmende tauschten sich untereinander aus, übten Gesprächssituationen und simulierten Verhandlungen. Dabei betonte Busch stets die Bedeutung der Nutzenargumentation: „Welchen Mehrwert hat der Kunde?“ lautet eine seiner Kernfragen.
Genauso zentral ist für ihn der Dialog auf Augenhöhe: Man müsse sich in den Kunden hineinversetzen, seine Situation verstehen undseine Fragen antizipieren. Und vor allem: zuhören, nicht nur reden. „Den Zustand des Kunden erfragen ist ein Muss“, so Busch.
Mehr als nur ein Seminar
Für die Teilnehmenden in Hof war das Treffen Mitte November weit mehr als ein weiteres Fortbildungsformat: Es war eine Chance, ihre strategische Ausrichtung zu schärfen, sich für die zunehmend schwierige Mittelakquise zu wappnen – und gestärkt in Verhandlungen mit der Industrie zu gehen. Indem Busch konkrete Werkzeuge vermittelt und gleichzeitig Selbstbewusstsein im Dialog mit externen Partnern aufbaut, öffnet er Wege zu neuen, langfristigen Industriekontakten.
Und vielleicht ist genau das der Schlüssel zu einer Zukunft, in der Wissenschaft und Wirtschaft wirklich Partnerschaften eingehen – nicht nur für kurzfristige Projekte, sondern für nachhaltige Kooperationen auf Augenhöhe.
